Best practice med B2B leadgenerering

Som digital marketeer og online annoncør sidder du sikkert med det til dagligt. Måske oplever du også udfordringer og problemer? B2B leadgenerering er en af de sværere discipliner at mestre, og vi hører tit, at det kan være et svært bjerg at bestige. Derfor får du her en grundig guide til, hvordan du kan tackle din B2B leadgenerering, samt en liste af idéer, du kan hapse til din egen virksomhed. 

Hvad er B2B leadgenerering? 

Kort fortalt: B2B leadgenerering er et forløb, hvor man undersøger og samler information om could-be-kunder indenfor B2B. Der er tale om en længere proces, hvor repræsentanter af en virksomhed bliver opmærksomme på dit produkt eller service, og hvordan du så kæler om denne spæde gnist, indtil det ender i køb fra virksomhedens beslutningstagere. B2B leadgenerering handler i bund og grund om, hvordan man kan konvertere en interesse i dit brand, til at blive en køber, forbruger og ambassadør for det. 

Længere fortalt: B2B leadgenerering er en mindre del af et større hele. Den hører til som et håndtag, der kan trækkes på indenfor inbound marketing. Inbound marketing er et paraply-begreb af forskellige tilgange til marketing, der dog alle har det til fælles, at de går imod den klassiske strategi. I stedet for at prøve at nå bredt ud med massekommunikeret marketing, så forsøger inbound marketing i stedet at tiltrække relevante måske-kunder og lure dem ind gennem væsentligt content. 

B2B leadgenerering bygger altså i det store og hele på en strategi om at skabe spændende og nærværende indhold for dine B2B kunder, der engagerer dem nok til, at de har lyst til at blive kunder. Men hvordan gør man så det? 

Dét her skal du være opmærksom på i din B2B leadgenerering 

Der er en årsag til, at B2B leadgenerering er en hurdle for mange. Der er nemlig listelange overvejelser og faktorer, man skal tage højde for og have med i baghovedet, når man skaber content og prøver at tiltrække sine kommende kunder. En klar udfordring ved B2B leadgenerering er netop B2B-delen. At nå ud til virksomheder fremfor consumers og skabe relevant indhold til firmaet og medarbejderen, fremfor privatpersonen.  

Vi har her samlet et afsnitsinddelt cheat sheet til, hvad du har brug for at vide, overveje og holde overblik over, når det kommer til at skabe effektiv og varm B2B leadgenerering: 

1. Vær dér, hvor dine kunder er 

I B2B leadgenerering – og inbound marketing generelt – handler det som sagt om at trække kunder til dig. Kunder, der er i deres arbejdsmodus. Det betyder, du skal være på de Google-søgninger, de måtte foretage i forbindelse med deres arbejdsopgaver. F.eks. når bogholderen søger efter et nye lønsystem, eller festudvalget Googler ’kopper med firmalogo’.  

Når det gælder B2B leadgenerering skal du altså tænke i, hvordan dine kunder kan støde på dig i deres research-proces. Det betyder også, at du skal sørge for at SEO-optimere dit content og din landing page, så du kommer frem på Googles søgeresultater, når dit audience leder efter dig. 

2. Overvej købsrejsen 

Som det er med al slags inbound marketing, sådan er det også med B2B leadgenerering. Dine soon to be-kunder vil ikke bare have en masse salgsmateriale klasket i hovedet. Derimod skal de lidt for lidt overbevises om dit værd. Indenfor B2B leadgenerering arbejder vi stadig med salgstragten, hvor publikum skal tiltrækkes, før de kan konverteres til købende kunder. Du skal derfor være ekstra opmærksom på, hvor dine kunder befinder sig i kunderejsen.  

Først skal du fokusere på at adressere deres problem og sætte ord på det. Uden at sælge noget! Derefter skal du via inbound marketing skabe indhold, der udforsker mulighederne og viser to-be-kunden, at du ved, hvad du snakker om. Først derefter, når køberen potentielt går imod købsfasen, kan du begynde at sælge! Den gode kunderelation er number one priority under B2B leadgenerering. Til denne proces kan du f.eks. have meget glæde af lead scoring, så du hele tiden er opdateret på, hvor dine kunder befinder sig. 

3. Gennemtænkt content af kvalitet 

I B2B leadgenerering og inbound marketing generelt er content key. Det gælder om at skabe værdi for dine leads. Derfor skal du skabe og kreere indhold, som din målgruppe synes er spændende og bliver tiltrukket af. Vi kan her anbefale adskillige slags formater, der både fremstiller dig selv som vidende ekspert, men også er interessante og værdiskabende for din B2B leadgenerering. Det kunne f.eks. være: 

• Videoanalyser 
• Demo-versioner af dit produkt 
• How to-guides 

• Gratis rådgivning 
• Online kurser eller webinarer 
• E-bøger eller whitepapers 
• Blogindlæg med ekspertviden 

Udover at dit content rent indholdsmæssigt skal være lækkert og fascinerende, så skal du også sørge for, at det fører dine leads videre. Der skal være et klart budskab og en iøjnefaldende CTA-knap, der opfordrer til et landing page-besøg, en udfyldt kontaktformular eller et køb. 

Alle disse punkter er vigtige at indtænke i din B2B leadgenerering, for at det bliver en målrettet og effektiv succes. Men hvordan ser det så ud i den rigtige verden? Lad os komme med et eksempel. 

Sådan bruger vi B2B leadgenerering hos Plutonic 

Det kan variere meget, hvilken slags indhold der tiltrækker netop dit publikum og kan optimere din B2B leadgenerering. Det kræver en god føling med deres behov og en analyse af kunderejsen. Her hos Plutonic har vi derfor også gjort vores egne erfaringer. Vi har adskillige inbound marketing-elementer.  

For det første har vi jo bloggen her, som du også har fundet frem til. Her tilbyder vi guides og tips til bedre og mere effektiv markedsføring – alt sammen skrevet af vores in-house specialister, som er topskarpe til online performance.  

Som du måske også har lagt mærke til, tilbyder vi også adskillige whitepapers – som f.eks. denne lækre sag – og e-bøger, ligesom vi jævnligt er super glade for at dele vores viden på webinarer og workshops. 

Vores mest effektive værktøj til B2B leadgenerering er dog vores invitation til en uforpligtende snak om potentielle kunders muligheder. På vores hjemmeside kan de booke en gratis analyse med én af vores eksperter. Det kan være relateret til SEO, videomateriale eller andet, hvor vores givne specialist indenfor feltet bruger noget tid på at analysere og skræddersy en personlig feedback til virksomheden om deres nuværende indsats, som så ender ud i en snak. Uden beregning. 

En sådan metode tager naturligvis både tid og energi, og i princippet er man heller ikke sikker på, at det giver noget. Dog har vi i hvert fald oplevet dette som det mest effektive værktøj indenfor B2B leadgenerering hos Plutonic. 

 De sidste guldkorn for eksperterne 

Hvis du allerede har ret godt styr på din B2B leadgenerering, så kommer lige her en håndfuld hurtige råd til eksperterne derude, som gerne vil have løftet deres konvertering endnu mere. For dig, der allerede har gjort ovenstående og er nået skridtet videre, er det værd at kigge på: 

• Pop-up vinduer til at promovere dit stjerneindhold 
• Gå efter longtail keywords i din SEO-optimering 
• Dedikér mere plads og spotlight til gode anmeldelser og reviews 

Det er de bedste pointers, vi kan give dig til at komme ordentligt i gang med B2B leadgenerering – og så liiidt længere end det også. Selvfølgelig er du også mere end velkommen til at række ud og kontakte os, hvis du mangler mere inspiration og viden om B2B leadgenerering og marketing generelt.